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醫療器械企業拓展海外市場難?—慧康教你如何從FIME走出國門!

發布時間:2019-07-10


? ? ? ?如火如荼的第29屆佛羅里達國際醫療博覽會(FIME)已落下帷幕,來自世界各地的超過1200多家展商在FIME展會上展示了世界各地豐富的醫療知識和專業技能,以及美洲地區更高的學術專業知識。其中,有325個展位由來自中國的企業舉辦,占據總展位數的27%。如此眾多的中國醫療器械企業漂洋過海,究竟如何能充分利用展會資源,為自己的產品找到合適的經銷商,從而擴大銷路、拓展國際市場?


慧康參加第29屆佛羅里達國際醫療博覽會


? ? ? ?拓展國際市場,無需質疑美國是無法繞開的一個區域。美國始終占據全球醫療器械市場中的最大份額,是世界上最大的醫療設備生產國和消費國,產值每年以5%-8%的速度增長,世界市場40%的醫療設備都是由美國供應,同時世界市場37%的醫療設備也是由美國消費。因此,中國醫療器械企業拓展海外市場,美國是必不可少需拓展的區域。


? ? ? ?佛羅里達國際醫療博覽會(FIME)作為美國最廣泛參加人數最多的醫療展會之一,無疑是大部分醫療耗材、器件、及醫用產品企業的首選。下圖為2019年展會會后報告,可看出其中51%的展會參觀者來自北美洲,35%來自拉丁美洲,并且其中34%的參會者都是代理商及經銷商。因此有希望拓展美國、拉美等地區的醫療器械企業,參加FIME無疑可以提供跟代理商直接溝通的最好機會。



























? ? ? ?然而,確定參展只是第一步。面對諸多競爭者同樣參展的情況,如何能夠脫穎而出,吸引到真正有實力的代理商,為自己產品切實打開銷路?以下有一些tips可以供您參考:


? ? ? ?1.做好產品市場準備。 在進入市場之前,企業必須解決一系列代理商可能會有顧慮的問題,從產品包裝到最佳運輸方式,從報關到售后服務等等問題。大部分中國企業在被問到類似問題時,往往給出的答案是“我們可以定制包裝”,或者“我們廠家有合作的國際物流”。這些答案乍看沒問題,但事實上反而失去了產品競爭力,容易落入國際上對“中國制造”的舊認知。因此不妨試著想一想,可否為自己的產品多加一些邊緣價值,從而收獲更多的利潤空間?比如提前給產品包裝進行外觀設計專利保護,或者是尋求當地華人社區的倉儲服務,從而免除小額購買者對起運量的擔憂?


? ? ? ?2.會前聯系準備。使用有針對性的郵件列表、行業協會、利用搜索引擎等方式找到參會者中潛在的購買者。這對于跨國營銷尤其高效,因為你可以在展會上與多個國家的企業進行會晤。因此計劃會前至少發送三十封郵件,然后通過電話跟進,明確雙方日程,確定最后會晤時間地點。


? ? ? ?3.會中展示。在會展上人來人往,因此會展展位需被設計的足夠出彩,才能夠吸引潛在客戶。無需吝惜花在展示架,標牌,傳單,小冊子和其他營銷材料等設計上的錢,因為這每一項都是流動的廣告。將展位設計的高端、大氣、富有科技感和信任感,會讓潛在代理商更放心與你合作。

? ? ? ?如果資源允許,甚至可以雇傭當地人(native speaker) 進行銷售展示,從而消除與當地代理商之間的語言障礙以及潛在的因為文化隔閡產生的不信任感。雖然大部分國內醫療公司的銷售代表都可以流利使用商務英語,但如果可以流利使用日程用語,保持良好而流暢的私人溝通、建立私人聯系,對銷售的作用不言而喻。


? ? ? ?4. 會后跟進。相信大部分中國醫療公司都會積極在展會上收集潛在分銷商或銷售代表的名片,然后在展會結束后跟進。但是如何跟進效果最好?

原則一:一定不要群發郵件。在會展上聊天溝通后實時記錄溝通要點,明確對方需求,并在跟進郵件中明確。針對對方的需求進行溝通和跟進。

原則二:不要會后立即發郵件。往往很多企業選擇會后立即發送郵件,因此很有可能你的郵件被淹沒在大量其他郵件中。不妨等幾天,等雙方都回到自己國家、回到自己工作崗位上,從出差旅游等心情中收拾回來,再發送郵件反而效率更高。

原則三:如果可以,在郵件中夾帶專門針對對方的offer,使得對方無法拒絕。

原則四:可以多在郵件中提及聊天時聊到的非公務事項,拉近私人關系。


? ? ? ?5.仔細選擇經銷商和銷售代表。通過一定的會后跟進,相信大部分企業可以得到來自經銷商的回饋。因此,如何選擇可靠的銷售代表成了關鍵問題。可以向所在行業的其他人詢問有關推薦給優秀銷售代表和經銷商的信息。也可參考他們的證書和參考資料。以下有一些問題是可以在選擇經銷商之前考察的:

1.經銷商的憑據和背景是什么?

2.經銷商是否覆蓋您想要到達的地區?它與您的其他經銷商競爭嗎?

3.經銷商還有哪些其他產品?它們與你的兼容嗎?他們針對類似的客戶嗎?

4.經銷商對市場及其潛力的了解程度如何?

5.分銷協議的條款是什么?

6.終止協議的條款是什么?


? ? ? ?有了以上建議,相信可以幫助很多中國醫療領域的企業走出國門。我們會持續推出一系列關于醫療器械國際市場的資訊。如果對您有幫助,可以點擊左下角,關注慧康微信公眾號,持續關注最新醫療器械國際資訊!

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